Hoy os comparto 33 ideas ideas que pueden ayudaros a negociar con éxito, triunfar y no ser manipulado. Vamos a por ellas.
1. Si desea vencer, primero deberá convencerse de que puede hacerlo.
2. El vencedor no pierde detalle de nada, el perdedor siempre cae por haber cometido algún fallo.
3.El trato personal adecuado puede hacernos más competitivo. Es muy importante el cómo tratamos a las personas y el crear buenas vibraciones.
4. Es más fácil convencer a una persona que esté sentada que a una que esté de pie.
5.Muestre un interés sincero por los problemas de la gente, esto se nota y hará que se gane la confianza de las personas.
6. Empatice. Póngase en el lugar de la otra persona e intente ponerse en su situación, posiblemente de esta manera entenderá muchas cosas y podrá ayudarla de una forma más efectiva.
7.No se queje si esta queja no viene acompañada de una solución.
8.Siempre o nunca no son buenas palabras. En la vida no se puede decir de este agua no beberé, o decir que algo no pasará. No se cierre puertas.
9.No oculte información, ni siquiera aunque sea negativa, hay que contarlo todo, ser claro. Evidentemente lo positivo debe superar a lo negativo y contrarrestarlo. No hay nada 100% perfecto.
10.Cree posibles situaciones que podrían darse. Es útil usar expresiones del tipo «supongamos o pensemos que…» Plantear este tipo de ejemplos atrae la atención de quien nos escucha y puede poner en perspectiva el cambio que le ofrecemos.
11.No discuta, no haga sentir inferior a la otra persona, no la arrincone, exponga sus ideas y conocimientos indicando lo que le puede aportar a la otra persona.
12.Si no se puede llegar a un acuerdo total, desmenuce en pequeñas porciones y vayan negociando por trozos, quizá en un 80% de la propuesta inicial pueden estar de acuerdo.
13.Preguntas del tipo «¿pasa algo?» o «¿algún problema?» suelen crear incomodidad y desconfianza en nuestro interlocutor.
14.Cuidado con los cumplidos. Muchas veces se hacen de manera sincera y espontánea, pero el exceso de adulación puede ser contraproducente.
15.Su propuesta debe ser irresistible, debe ofrecer más de lo que se espera. Una buena oferta tiene muchas posibilidades de éxito.
16.Piense en qué va a ganar la otra persona. El win-win que le llaman. Ambas partes deben ganar en la transacción, no sea tacaño reparta el beneficio, a la larga el karma, la vida o en lo que usted crea se lo devolverá.
17.Para ofrecer algo adecuado necesitamos emplear tiempo en conocer las necesidades de la otra persona.
18.Hablar es u hábito, escuchar es un arte.
19.Cuanto menos hable, más tendrán en cuenta sus palabras. Cuanto más conciso sea, más cerca estará de obtener un acuerdo. Cuanto más tiempo necesite para exponer sus propuestas, más posibilidades habrá de que le planteen alguna objeción.
20.Una negociación por teléfono nos impide interpretar el lenguaje corporal de la otra persona y no disfrutar de toda su atención y todos sus sentidos.Si en otro caso lo hacemos por mensajería tipo WhatsApp ya la cosa puede ir a peor, los tiempos varían, las interpretaciones de las frases que se escriban dependerá de nuestro estado de ánimo y no de lo que quizá la otra persona intente decirnos.
21.Las cosas son como son y no como las partes creen que son. Es una frase muy utilizada por abogados y jueces. Cada uno vive en su propio mundo y hace que las cosas sean como las vemos y no como son en realidad. Por supuesto que las opiniones y formas de hacer las cosas son respetables, pero el problema viene cuando no queremos ver más allá de nuestro propio prisma o reconocer que la forma de ver algo está sesgada por nuestra formación o experiencia y nos cerramos en banda al hecho de abrir nuestra mente a la realidad.
22.Si eres una persona que no cumple su palabra, esta sombra siempre te acompañará, y te aseguro que no te ayudará en tus negociaciones.
23.Si ha hecho todo bien, está seguro de lo que hace, vende u ofrece, no le importará dejarlo por escrito, al igual que nuestro interlocutor, el cual no tendrá ningún problema en firmar un contrato o preacuerdo. Ambas partes dormirán mejor y demostrarán que están comprometidos con todo lo que se ha hablado.
24.Si la negociación ha sido la adecuada, ambas partes se levantarán de la mesa con una alegría y satisfacción equilibrada, no habrá ganadores ni perdedores.
25.Cuando alguien nos ataque podemos utilizar estas cuatro ideas o pasos para contener este ataque:
1. Frases como, » A tenor de lo que dice, quizás tenga razón», «Probablemente esté en lo cierto» o «Si estuviese en su lugar, yo también me sentiría así», ayudan a contener al interlocutor, pero confirmar con estas frases que ha comprendido su postura no significa que esté de acuerdo con ella.
2.No responda con otro ataque.
3.No intente defender e imponer su punto de vista.
4.Haga todo lo posible para mantener el diálogo.
26.Hay que reconocer cuando estamos equivocados, no somos inferiores por ello, al contrario, nos llena de humanidad.
27.Muchas veces nos empeñamos en buscar culpables, cuando lo más correcto sería buscar la solución. La pregunta no es quién ha sido, si no qué podemos hacer, a veces buscar las causas puede ayudarnos a establecer una solución, pero en otros casos no será necesario porque la causa puede ser secundaria una vez que ha ocurrido todo.
28.Haga preguntas a su interlocutor que no puedan ser respondidas con sí,no o nunca, de esta forma podrá mostrarnos sus intereses o ideas. Preguntas del tipo, en qué le puedo ayudar o qué necesita, serán mejores que cualquier otra como compraría un seguro de…
29.Una táctica muy efectiva consiste en parafrasear uno de los argumentos de nuestro interlocutor para hacer una pregunta que lo haga sentirse más cómodo.
-Estoy ocupado el viernes y no podré acudir a la cita que habíamos acordado.
-Vaya, no podrá acudir el viernes a la cita que habíamos acordado (paráfrasis).
-Bueno, es que me ha surgido un problema eléctrico en la oficina que vienen a repararlo el viernes por la mañana.
-¿Un problema eléctrico que le resolverán el viernes por la mañana?(Paráfrasis).
-Tenía mucho interés en vernos para escuchar su propuesta, pero antes tengo que solucionar el problema eléctrico.
Este tipo de preguntas obligan a la otra persona revelar ciertos detalles e información que habían ocultado y que es muy valiosa para nosotros, ya que siguiendo el ejemplo, ya sabemos que estará ocupado por la mañana a partir de las 11, podríamos quedar antes o pasar la cita a la tarde, si no hubiéramos parafraseado sus argumento, el día y la cita estarían totalmente perdidas.
30.Si preguntamos qué…, en vez de por qué…, la respuesta a la primera nos aportará más información que nos ayudará a encontrar una solución.
-¿Por qué no lo compra?
-Porque lo digo yo.
-¿Que razones tiene para no comprarlo?
-Bueno, este mes no dispongo de la cantidad total para pagarlo.
-¿Qué le parece si hacemos el pedido ya y lo tramito para el mes que viene?
31.A veces pueden plantearnos hipótesis. Este tipo de cuestiones deben ser solventadas.
-Y si vengo la semana que viene y me lo llevo.
-Puede hacerlo si a usted le parece bien, pero no le puedo asegurar que aún esté este modelo que a usted le gusta.
32.Hacer afirmaciones que en realidad son una pregunta.
-Me encantaría conocer su opinión acerca de mi presupuesto (¿qué le parece la propuesta?)
33.A veces, es muy útil buscar un tercero para que intermedie, que no tenga intereses y sea objetivo. Puede servir como ejemplo un tasador de cualquier tipo de bien que intermedie entre vendedor y comprador, hay ciertos programas de televisión de casas de empeño que utilizan este método continuamente por ser un buen punto de partida.
Evidentemente el manejo y uso de todas las ideas expuestas es todo un arte que se perfecciona a base de formación y dedicación, y aún así, puede que no le ayuden a llegar a su objetivo, pero es cierto, que no usarlas le da un gran porcentaje de fracaso con mucho seguridad. Hay excelente bibliografía que trata ampliamente este tema, así como cursos y conferencias. Puedo recomendarles el libro de «Cómo negociar con éxito», el cual ha sido uno de los que he leído y de los que más ideas y consejos he extraído y me parecen de utilidad, algunos de ellos los he compartido dentro de la lista anterior. Este libro de Robert Mayer de 330 páginas y de fácil lectura, amplía muchas de estas ideas y ofrece tácticas específicas adaptadas a distintos escenarios de la vida, desde la negociación con familiares, pasando por la compra de un vehículo hasta una entrevista de trabajo.